（原标题：价钱“乱套”，农夫山泉和东方树叶奈何了？）

文：互联网江湖 作家：刘致呈

一瓶500ml治装配的东方树叶到底几许钱？

这是最近我和几位共事偶然间聊起的一个话题。

“5块啊，刚在楼下便利店买的”。老张说着，还拿出了一瓶东方树叶“青柑普洱”向咱们晃了晃。

看了眼淘宝，我说“那你可买贵了，当今农夫山泉旗舰店每瓶东方树叶平均也就4块2操纵，双十一的技巧，致使3块多就能买到了。”

“哈哈，你3块也贵了！前段技巧在百亿补贴频谈上，我两块多就拿下了，而且照旧农夫山泉授权的店铺发货哦”。一位00后共事Asa笑着复兴谈。

啥玩意，东方树叶前后价钱果然能出入一倍？这不是期凌诚笃东谈主吗？

在深感骇怪之余，咱们不禁猜忌，农夫山泉东方树叶的渠谈价钱为何会这样乱？首创东谈主钟睒睒不是刚刚才公开默示：农夫山泉一直在提高价钱体系……这（价钱体系下落）不单是是劣币驱散良币，更是一种产业导向。对中国品牌和中国产业是一种弘大伤害？

但当今，不单是农夫山泉绿瓶结拜水在打价钱战，东方树叶好像也参战了？

而且更无语的是，这样一来，不单是线下消耗者会成为农夫山泉的“大冤种”，就连经销商，以及钟睒睒嘴上追溯的无数商超小店们好像也会受到不利影响吧？

线上线下“价钱倒挂”，东方树叶有压力了？

从投资的角度看，当今成本市集对农夫山泉的遐想力，基本齐放在了东方树叶或茶饮料业务方面。

这背后，既有对无糖茶健康大趋势的看好，也有对事迹发达的“用脚投票”。

本年上半年，农夫山泉的包装水业务接续承压，但“茶饮料家具”却挑起了大梁，达成营收84.3 亿元，同比增长59.5%，对应的营收占比也来到了38.0%。

其中，据尼尔森零卖数据夸耀：同期，东方树叶销售额同比增长零散 90%，比较旧年1-6月简直翻了一倍。

很昭彰，从事迹发达来看，东方树叶依然改日可期。

可既然如斯，为啥农夫山泉会放任东方树叶的渠谈价钱乱成一锅粥呢？

咫尺，在淘宝买菜上，6瓶500ml装东方树叶售价17.99元，每瓶折合3元；多多买菜上，6瓶同规格东方树叶售价19.09元，平均每瓶3.18元。同期，在猫狗拼三家平台店铺里，还有大齐3—4元操纵的东方树叶在售，而且不少店铺还标着“农夫山泉官方授权”。

一方面，若是说东方树叶是在打价钱战，那也应该谐和阵线才对。但当今，不少线下商超门店卖的照旧5元，致使是6元。

这样一来，抵消耗者来说，两三块钱就能买到的东方树叶，你商超门店收我五六块？消耗者知谈真相后，这对门店信任口碑无疑是个重创，就算再去买饮料，大略率也要转向其他家具了。

至于更悲不雅点的，就像我那共事直言“下次再也不去楼下便利店买东西了”。

另一方面，若是说东方树叶莫得在打价钱战，那无数商超门店和经销商们相通痛楚。

毕竟，线上渠谈的廉价分流了线下的消耗者用户，就算商超门店们的单瓶利润更高，但其还要顶着被消耗者“拉黑”的口碑风险，这笔账奈何算齐是亏的……

自然服务绩而言，这些暂时齐不会影响东方树叶在市集端赚的盆满钵满，但从行业竞争和投资的角度看，这几许照旧泄露出了当今农夫山泉东方树叶对渠谈价钱掌控不力的不及。

关于这个原因，互联网江湖以为有两种可能：

一是就像白酒行业价钱倒挂那样，当今东方树叶没销售出去的家具太多，积压在了经销商渠谈端，从而激发了线上线下价钱的乱套。

毕竟，东方树叶在消耗者端照实“火爆”，但其终究是有保质期的，而且还只好9个月。若是东方树叶致使是无糖茶市集供过于求，那么在保质期附进前亦然有可能激发“价钱倒挂”的。

据随即赢统计数据，在对无糖即饮茶类目2024年4-9月与2023年同期的市集发达对比后发现，自然无糖茶的销售额、销售件数以及出货量同比均有一定的增长，但在大多数月份中，三者同比增速间的关系为：出货量＞销售额＞销售件数。

就比如在增速最低值的7月，无糖茶出货量同比增长15.76%，对应的销售总件数却仅同比增长了7.02%。这说明当今无糖茶市集照实有点供过于求了。

另外，有超市雇主曾向媒体明白，以往每个月，农夫山泉齐会给她一笔600元的雪柜陈设费，这笔用度过去齐是以等价瓶装水的面容来结算，但从本年6月运行，这笔用度酿成了以东方树叶等饮料来结算。

这也算是进一步加重了东方树叶和无糖茶市集的库存量。那么当供给远超出需求量时，在保质期的靠近下，价钱走低就成为了势必。

据随即赢统计数据，本年4-9月，在400-650ml规格界限内的无糖即饮茶，件均价与百毫升均价也照实出现了同比下落的昭彰趋势……

第二种可能是无糖茶市集竞争热烈，导致东方树叶被动卷入了价钱战。

自然当今农夫山泉（东方树叶）在无糖即饮茶类的市占率排行第一，而且和三得利合占了超60%的市集份额。

但是从竞争的角度看，东方树叶的中枢壁垒好像并不算强。家具层面无须说，越是地谈的现沏茶，中枢壁垒就越莫得那么强，是以当今市集才会出现了一大堆访佛的无糖茶饮品。

至于说渠谈，农夫山泉照实很强，关联词康师父、谐和们也不算弱，同期果子熟了等新兴品牌也在胁制加码渠谈布局。

是以某种进程上，当今东方树叶中枢的竞争力便是占据了先发上风，品牌心智深远东谈主心，家具也就相等能打……

对大多数消耗品牌而言，作念到东方树叶这一步就还是不错躺赢了。但偏巧，本年上半年农夫山泉和钟睒睒遭受了网暴，致使还因此影响到了包装水业务的营收发达。

前车之鉴在此，东方树叶的品牌心智上风也就显得不那么安全了。

再加上本年以来，大齐4元及以下无糖即饮茶的上线，当今农夫山泉东方树叶被动卷入价钱战，似乎也就不难贯通了。

不外照旧那句话，即便如斯，农夫山泉也应该达成线上线下渠谈价钱的谐和，不然坑的便是无数商超门店和对应的经销商们。

是以，怎么均衡好东方树叶的渠谈价盘，这或然才是刻下农夫山泉亟需念念考和处分的新问题……

绿瓶结拜水，是不是农夫山泉的神来之笔？

自然，老练农夫山泉的投资者齐知谈，当今东方树叶的渠谈价钱乱象只是一方面，包装饮用水家具相通濒临着价钱战冲击。

天眼查APP夸耀：本年上半年，农夫山泉“包装饮用水家具”板块达成营收85.31亿元，较旧年同期大幅下滑18.3%，这是个相等落索的发达。

或然是受此影响，随后有媒体传出：二季度，农夫山泉首创东谈主钟睒睒在公司里面条目扫数包装水部门立下“军令状”，若是不可通过红瓶自然水和新上市的绿瓶结拜水抢回市集份额，扫数包装水部门齐要下课。

同期，市集还传出了一条相干农夫山泉“送娃回家”的动员令。对应的激励决策还夸耀，经销商若将中枢竞品（娃哈哈）家具堆箱替换为农夫山泉家具陈设，可取得50元奖励等等。

不外对此，农夫山泉客服却默示暂不知情此事，针对网传内容会进行记载反映。

至于上述“军令状”的音讯，自然真假尚未得到进一步说明，但就农夫山泉包装水的事迹来看，增长压力却是实竟然在的。

那么该如那处分呢？

半年报中，农夫山泉将包装水的营收下滑归因于，此前那场针对本公司和首创东谈主的公论抨击和坏心谩骂，对品牌及销售产生了严重的负面影响。

在这方面，农夫山泉针对此前市集上的多样坏话，齐还是作念出了屡次清醒和发挥，致使首创东谈主钟睒睒还上了央视《对话》栏目去平息坏话。但缺憾的是，东谈主们的偏见是一座大山，农夫山泉想要澈底逆转品牌风评，可能还需要更长的技巧来接续确立。

是以，农夫山泉在推出绿瓶结拜水后，很快就转入了价钱战。

间隔到11月19日，当今“农夫山泉官方旗舰店”里550ml*24瓶绿瓶结拜水的折后价为27.9元，折合每瓶1.16元，较起原订价的2元/瓶径直“腰斩”；同规格的红瓶自然水24瓶售价为33.9元，折合每瓶也仅为1.41元。

这价钱，任谁看了不艳羡一句“真香”！

但与此同期，成本市集的不对也出在了这：

一方面，此前看好的声息以为，农夫山泉将绿瓶结拜水拉至1元价钱带，可能是为了拉爆怡宝们2元结拜水的价值，率领消耗者再行选拔红瓶自然水。

毕竟，在超廉价下，农夫山泉很容易借此在消耗者贯通中，埋下“蓝本诸如怡宝结拜水们的2元订价，实质上是不值得的”怀疑种子……

那么从人人消耗者热诚的角度看，农夫山泉红瓶为啥要比绿瓶贵？在这个念念考比价的流程中，自然水比结拜水更健康的农夫山泉营销论断，很容易就能得出来。

但另一方面，从前面农夫山泉同规格下绿瓶结拜水（1.16元/瓶）和红瓶自然水（1.41元/瓶）的价钱来看，两者却莫得拉开太大的差距。

这是因为，在实质消耗选拔中，绿瓶结拜水和红瓶自然水属于竞品的关系。

若是绿瓶降价，红瓶不跟战的话，那么农夫山泉低廉的结拜水卖得越好，贵点的自然水事迹就会越差，两者临了能不可补上价钱缺口带来的营收界限，就怕就成了新的问题。

是以，农夫山泉绿瓶结拜水降价越狠，红瓶自然水也必须得随着打价钱战。

可如斯一来，前有东方树叶渠谈价钱交加，现存包装水业务大打价钱战，农夫山泉的合座毛利率、净利率就要“受伤”了。就像本年上半年，农夫山泉的详尽毛利率为58.78%，较旧年同期的60.16%就有所下滑。

至于净利率自然也有所下滑，但却只是从旧年同期的28.22%下滑至28.14%，变化幅度极其眇小。说明农夫山泉对利润空间的把执依然相当精确。

这亦然当今不少投资者战胜“农夫山泉是一个好公司”的要道佐证。

不外话又总结，当今农夫山泉短期内打价钱战，为绿瓶结拜水翻开市集的念念路是没问题的，但若是农夫山泉价钱战的技巧过长，那么能不可“压垮”怡宝们或然还有待筹谋，但结局一定是“伤敌一千，自损八百”的玉石同烬情况。

是以，咱们也诚意但愿钟睒睒能够实时挪动策略布局，作念好短期参预和永久价值的均衡点，从而带领农夫山泉信得过走向一个新光泽！

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